iemand die hij aardig en betrouwbaar
vindt. Aan de andere kant zal iemand
wel mínder geld geven aan iemand
die hij onaardig en onbetrouwbaar
acht. Dus negatieve informatie heeft
grotere effecten op geefbereidheid
dan positieve.”
menselijk gedrag
Een ander voorbeeld gaat over hoe
je informatie presenteert. Baarsma:
“Daarbij spelen technieken als framing
en defaulting een rol. Dat laatste gaat
over de standaard die wordt gesteld.
Zo blijken er veel meer donoren te
komen wanneer een overheid stelt ‘je
bent donor, tenzij je aangeeft het niet
te willen’, dan wanneer de default is ‘je
bent geen donor, tenzij je aangeeft het
wél te willen zijn’. Het presenteren van
informatie op basis van gedragingen
van mensen is dus van groot belang.
En zo is er nog veel meer te vertellen
over hoe mensen zich onder bepaalde
omstandigheden gedragen. Mensen
die bijvoorbeeld worden herinnerd
aan een ethische code voordat ze
een bedrijfsetentje declareren, zullen
minder frauderen dan mensen die dat
niet worden.”
niet rationeel
Met deze voorbeelden wil Baarsma
niet alleen duidelijk maken dat irra-
tioneel menselijk gedrag van invloed
is op beslissingen die ze nemen, maar
ook dat deze wetenschap kansen
biedt voor de toekomst. “Computers
kunnen irrationeel menselijk gedrag
minder goed voorspellen dan goed
geïnformeerde financial professionals
dat kunnen. Als die de behoeften en
gedragingen van hun klanten goed
leren kennen, zijn ze weerbaarder
tegen robotisering. Je klant is niet
rationeel, dus gebruik gedragseco-
nomische inzichten om de risico’s,
belangen en gedragingen van je
klanten in kaart te brengen. Als je
dat doet, zet je je klant écht centraal.
Bovendien krijg je veel minder last
van robotisering.”
21
en indrukken. Gedragseconomie voegt
zo psychologische inzichten toe aan
bestaande economische denkwijzen.
Baarsma kan daar talloze voorbeelden
van geven: “Het verschil in effect van
positieve en negatieve informatie op
een mens is een goed voorbeeld om
mee te beginnen. Uit onderzoek blijkt
dat transparantie niet altijd leidt tot
betere keuzes. Transparantie hoeft ook
niet te leiden tot vertrouwen, maar
kan wél leiden tot wantrouwen. Uit
de
trust game
blijkt dat iemand niet
bereid is meer geld te schenken aan
“
Voor doemdenken
is geen plaats. Er
zullen ook nieuwe
banen ontstaan.”
FOTO: HH / PETER STRELITSKI FOTOGRAFIE
